Қазақша реферат: Келісімшарттар жүргізу тактикасы |

Келіссөздер өзара пікірлер алмасуға негізделген (әр түрлі ұсыныстар түрінде шешуге қойылған мәселені талқылау), оның барлық қатысушыларын қанағаттандыратын екіжақтың көздеген мүддесіне жауап беретін келісім мен нәтижелерге жетуге бағытталады. Келіссөздер сөз сөйлеуден және жауапты сөз сөйлеуден, сұрақтар және жауаптардан, келіспеушілік және дәлелдеулерден тұрады. Келіссөздер жеңіл немесе қысыммен өтуі мүмкін, серіктестер өзара еш қиындықсыз келісуі немесе келісімге келу қиындыққа соқтыруы мүмкін, сондықтан қажет болған жағдайда арнайы тактика мен келіссөздер жүргізу техникасын әзірлеп қолдану қажет.
Шетелдік фирмалармен коммерциялық келісім жасасудағы іскерлік келіссөздер екі әдіспен жүзеге асырылады:
а) почта-телеграф жазбалары арқылы, мұнда бір жақ өз ұсынысының мүддесі жайлы хатта толық көрсетеді, соңында өзара келісімге келеді, олардың қорытындысы хаттарда немесе қол қойылған келісімшарттарда тіркеледі. Бүл эдістің кемшілігі келіссөздер үзақ уақытқа созылады немесе корреспонденциядан өту келіссөзге қол жеткізу уақытын анықтайды. Сондықтан хат жазылу арқылы жүргізілетін келіссөздер көлемі аз операцияларды жүзеге асырғанда қолданылады, мысалы бірреттік топтар мен жеке түлғаларды қабылдау;
э) шетелдік фирмалардың өкілдерімен ауызша келіссөздер жүргізу арқылы. Бұл әдіс осы кездесу кезінде негізгі және сүрақтарды талқылап, нақты бір келісімге келуге мүмкіндік береді жэне көп жағдайда келісімшарт жасалады. Шетелдік фирмалармен туристік қызметтерді сату және сатып алу жөніндегі ауқымды келіссөздер негізінен ауызша өтеді. Мұндай келіссөздер шетелдік фирмалардың делегациялары ҚР-ға барғанда және ҚР туристік ұйымы делегациясы шет елге іссапарларға шыққанда жүргізіледі.
Қазіргі уақытта байланыстың даму жағдайына қарай көптеген ірі мәселелерді жеке кездесулерсіз де шешуге болады. Егер серіктестіктер ұзақ уақыт бір-бірін танитын және араларында іскерлік қатынас болса мүндай жағдай ыңғайлы. Негізгі мэселелерді шешкенде жеке кездесулер үлкен рөл атқарады.
Шетелдік компаниялардың келіссөздер жүргізуі — бүл марке-тинг жүйесінде өте жауапты жүмыстың аймағы. Шетелдік фир-малардың өкілдерімен соңғы кездесулердің нәтижесінен марке-тинг стратегиясы жэне тактикасын жүргізудің жетістігі байқалады. Сондықтан келіссөздерді жүргізуде арнайы дайындық, жақсы тәжірибе жэне шығармашылық ыңғай қажет.
Келіссөзге дайындық келіссөз қүралдарын игеру ғана емес, сонымен байланысты барлық мэселелерді жете білуді қажет етеді.
Фирма өкілдерімен келіссөздерді екі топқа бөлуге болады:
— келісімшартқа қол қоймай-ақ сұранысы жэне үсынысы бойынша толық ақпаратты алу үшін;
— келісімшартқа қол қою жэне талқылау үшін. Келіссөзге дайындықтарға кіретіндер:
1. Позициялық қағаз жэне жоспар құру, мүнда турфирманың позициясы жасалатын келісімшарттар пункттері бойынша көр-сетіледі жэне сэйкесінше шетелдік фирмалар түрғысынан үсыны-латындары да қарастырылады. Егер шетелдік фирмалар позици-ясымен сәйкес келмей қалған жағдайда турфирма позициясының басқада иүсқаларының болғаны дұрыс. Бүл қүжаттар делегация-ларға бір бағыттағы өз позицияларынан ауытқымауға мүмкіндік береді. Позицияның сапасы жоғары болған сайын, өкілдер мүмкін болатын ұсыныстарын, шетелдік серіктестер позициясын біліп отырады.
2. Барлық хаттамалық талаптардың орындалуы, оның ішінде:
— делегацияның персоналдық қүрамын жэне санын анықтау, олар шетелдік делегацияның санына жэне қызметтік дең-гейіне сэйкес келуі қажет; — делегация мүшелері жэне жетекшілердің рөлін бөлістіру. Делегацияның әрбір мүшесінің арнайы міндеттері бар, олар талқыланатын келісімнің сүрақтарын толық және өзіне қатысты бөлігін білуі қажет;
— егер келіссөздер ҚР өтетін болса, онда басты назар шетелдік делегацияларға қонақүйлерде, мейрамханаларда, көлік қүралдарында, тілмаштардың жоғары сапалы қызмет көрсетуіне аударылу қажет. Келіссөз жүргізушілер үшін нейтралдық мекемелер дайындау қажет (қызмет бөлмесін қолдану ұсынылмайды), келіссөз уақыты мен мезгілін анықтап, оны дүрыс үстану қажет, үзаққа созылатын мэжілістерден бас тарту қажет, қажет болса үзіліс жасап қатысушыларға шай немесе кофе үсыну керек, таңғы ас пен түскі асты да қарастырған жөн, сонымен қатар шетелдік де-легациялар мүшелеріне кішігірім сыйлықтар берген дүрыс.
Тәжірибеде іскерлік келіссөздер жүргізудің келесі негізгі эдістері қолданылады: вариациялық эдіс, интеграция әдісі, тең-дестіру әдісі, компромистік эдіс.
Варияциялық әдіс. Қиын келіссөздерді жүргізуге дайындалуда (мысалы егер қарама-қарсы жақтың жағымсыз көзқарасын алдын ала білсе ертерек әрекет жасау) келесі сүрақтарды түсініп алаған дүрыс:
— қойылған мәселенің кешенді түрде шешімі қандай (жүргізу жағдайына тэуелсіз) болып табылады?
— идеалды шешімнің (барлық мәселе кешенін есепке алғанда, серіктестік және-оның жағдайға көзқарасы) қандай ас-пектілерінен бас тартуға болады?
— дифференциялық кезендегі күтілетін жағдай соңы, қиын-дығы, кемшілігі кезіндегі мәселені шешудің оптималды жолын қалай көруге болады?
— егер көзқарастары теңеспей немесе біржақты іске асырыл-маған жағдайда серіктестен күтілетін үсынысқа қалай на-зар аударып, қандай аргументтер қолдаңу керек (тарылу не-месе өзара табысқа жету мақсатында кеңею, материалдық, қаржылық, заңнамалық жағынан жаңа аспектілерді іздеу); — келіссөздерде қысқа мерзім ішінде қандай шешім қа-былдауға мэжбүр болады?
— қандай аргументтер көмегімен серіктестіктің экстрималды үсынысын міндетті түрде қайтаруға болады?
Мұндай талқылаулар келіссөз құралының альтернативтік шектеуінен шығып кетеді. Олар барлық қызмет құралын зерттейді және оған шығармашылық тұрғыдан қарап, нақты бағалай алады.
Интеграция әдісі келіссөз жүргізу мәселесін бағалау үшін серіктестің көзін жеткізу мақсатында қоғамдық өзара байланысты және кооперацияны дамытып, одан туындайтын қажеттіліктерді қарастыруға арналған. Мүндай әдісті қолдану келісімге жетуді кепілдейді: олар мынадай жағдайда, мысалы серіктес қоғамдық қөзқарасты елемейді жэне өз көзқарасын жүзеге асыруға көшкен жағдайда қолданылады.
Теңдестіру әдісі. Бұл әдісті қолданған кезде келесі үсыныс-тарды ескерген жөн:
— сіздің үсынысыңызды қабылдау барысында, серіктестікті ояту үшін қандай дэлелдер мен аргументтерді (фактілер, есептемелер нәтижесі, статистикалық мәліметтер, сандар және т.б) жалпылама қолданған дүрыс;
— ойша серіктестіктің орнында бола түру немесе мэселеге соның позициясымен қарау;
— серіктестіктің мүмкін контраргументтері, сэйкесінше соған «бағьггталу» жэне дайындалып аргументациялау барысын-да қолдану;
— келіссөздерде көтерілген контраргументтерге әсер ету негізсіз: соңғысы сізден өз қарсылығы үшін түсінік беріп, қорғанады;
— серіктестің мүндай қадам жасауына не итермеледі, соның себебін білу (сіздің айтқандарыңызды толық түсіне ал-мауы, жете білмеушілік, тэуекелге барғысы келмегені, уақытты созу амалы)
Компромистік әдіс. Келіссөзге қатысушылар компроми-ске дайын болуы тиіс: егер де көзқарастары келіспесе келісімге сатылық түрде қол жеткізуге болады.