Контраст принципі
Аспан шайдай ашық болып, артынша бірден бұлттанса, ыстықтап тынысы тарылған адам сәл де болса жеңілдеп қалады. Бірақ сол сәтте температураның әжептәуір өзгеріп, физиологиялық ықпал етуі неғайбіл. Себебі аспан бұлттанып, Күн тұмшаланса, адамның тек ішкі ортасы ғана тыным табады. Психология мұның сыры контраст принципінде дейді. Ол қандай құбылыс? Не себепті контраст және принцип?
Контраст сөзінің мағынасы қарама-қарсы, салыстыру, кереғар ұғымдарымен тығыз байланысты. Тіпті, аталған ұғымдардың жиынтығы деуге болады. Көзайым мысал ретінде фоторедактордағы контраст эффектісін қолдансақ, түстер салыстырмалы түрде қою не солғын тартып кетеді. Ал осы контраст қалайша принципке яки қағидаға айналып кетті?
Адам санасында тұрлаусыз салыстыру немесе көз бояйтын екіұштылық пайда болғанда, контраст принцип категориясына ауысады. Яғни оқиға немесе бейне адам таңдауы мен еркінен тыс бір қағидаға телінеді.
Психологиядағы «Ушыққан мәселе – жай мәселе – мардымсыз мәселе – қанағат» тізбегі арқылы контраст принципінің мәнін ұғуға болады немесе оны Роберт Чалдинидің «Әсер ету психологиясы» еңбегіндегі мына бір үзінді түсіндіріп көрсін:
«Құрметті ана, әке! Колледжге түскелі бері хат жазуға немқұрайлы қарап жүрмін. Осыған дейін бойкүйез болып, сіздерге мән-жайды айтпағаныма өкініп жүрмін. Хатта жазғандарымды оқымас бұрын ыңғайлырақ жайғасып алыңыз. Отырмайынша хатты оқымаңыз, жарай ма? Сонымен, менің жағдайым қазір жақсарып қалды. Жатақханаға орналасқан соң мен тұратын бөлмеде өрт шығып, терезеден секіруге мәжбүр болдым. Басым жарылып, миым шайқалды. Қазір жарақатымның бәрі жазылып қалды. Ауруханада екі апта жаттым, көзім де жақсы көре бастады. Менің секіріп кеткенімді жақын маңдағы газ станциясының операторы көріп қалып, дереу жедел жәрдем мен өрт сөндірушілерге хабарласты. Сөйтіп жанымды аман алып қалды. Ол кісі, тіпті, мен ауруханада жатқанда маған келіп тұрды. Ауруханадан шыққанда да көп көмектесті. Мені жатақханаға қайта қабылдамағандықтан, баратын жерім болмады. Сол кезде әлгі мені құтқарып қалған жігіт өзіне шақырып, бірге тұруға рұқсат етті. Ол кішкентай ғана бөлмеде тұратын, бірақ соған қарамастан біз сыйыса кеттік. Ол – өте жақсы жігіт. Біз бір-бірімізге ғашық болып қалдық. Әлі үйленетін күнді белгілеген жоқпыз. Бірақ мен босанғанша әйтеуір бір үйлену тойын жасайтынымыз белгілі.
Иә, менің аяғым ауыр. Мен сіздердің ата мен әже болғыларыңыз келетінін білемін, сондықтан немерелеріңізді зор ықыласпен қабылдайсыздар деп үміттенемін. Болашақ жарымның жоғары білімі жоқ, бірақ ол өте еңбекқор, мейірімді жан.
Барлық мән-жайды сіздерге айтып болдым, енді сіздерге айтар тағы бір мәселе бар. Негізі жатақханада ешқандай өрт болмады, басым жарылып, миым да шайқалмаған, ауруханаға жатпағанмын, аяғым да ауыр емес және ешқандай жолдасым жоқ. Бірақ мен Америка тарихы мен химиядан төмен бағалар алып жүрмін және сіздер бұған түсіністікпен қарайды деп сенемін. Сіздердің сүйікті қыздарыңыз Шэрон».
Шэронның химиясы нашар болса нашар шығар, бірақ оның психологиядан бес алатыны сөзсіз.
Ал мына суреттегі шеңберлер – контраст принципінің көрнекі нұсқасы. Бір қарағанда А шеңбері В шеңберінен үлкен болып көрінеді, бірақ олай емес. Екеуінің көлемі бірдей. Тек А шеңбері кішкентай шеңберлер ортасында тұрғандықтан салыстырмалы түрде үлкендеу көрінеді.
Контраст принципі – адамға әсер ете алатын мықты құрал. Оны әдетте киім дүкендеріндегі кеңесшілер жақсы меңгерген. Мұны Уитни және Хубин Мэрфилер «Сендіру психологиясы» еңбегінде жақсы түсіндіреді. Мысалы, сіз жемпір мен күртеше алуға бардыңыз делік. Оларды дүкенге кіре сала қайдан табуға болатынын кеңесшіден сұрайсыз. Ол сізді бірінші күртешелер бөліміне апаратыны сөзсіз, өйткені бірінші күртешені таңдап, сатып алған соң, жемпір соншалықты қымбат болып көрінбейді, еш ойланбай ала бересіз. Ал егер бірінші кезекте күртешеден гөрі бағасы арзан болатын жемпір сатып алсаңыз, күртеше едәуір қымбат дүние болып көрінуі мүмкін.
Сатушылардың бірінші қымбат заттарды ұсынатыны содан. Өйткені бір затты қымбатсынған соң, өзге заттың бәрі тиімді болып көрінеді.
Бұл тақырыпты өзінің зерттеу нысаны етіп алған Робер Чалдини: «Контраст принципі – тұтас бір құрал, өзінше бір эффект. Оның пайдасы мен зияны қатар жүреді», – дейді. Демек, адам бастысы аналитика мен сыни пайымына сенсе, контраст принципі манипуляция емес, әсер ету құралына айналмақ.
